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《销帮》系列营销课程之《绝对成交——顾问式

时间:2018-03-17 02:43来源:文中子 作者:海蓝居士 点击:
【培训背景】 岂论是厂家、经销商、门店还是单个业务员,对一个出售团队来说,每个出售代表的事迹间接决意了该团队的最终产出,那什么是决意性要素呢?出售员的内在姿色?职业


【培训背景】

岂论是厂家、经销商、门店还是单个业务员,对一个出售团队来说,每个出售代表的事迹间接决意了该团队的最终产出,那什么是决意性要素呢?出售员的内在姿色?职业教养?产品常识?还是出售技巧?经权势巨子数据披露,出色的出售人员和老手之间的事迹差异可能到2-8倍,其实顾问。而实际中的各行业出售团队的总体出售情况远远没有联想中理想,有三分之一以上的单个出售单位的月出售量低于体系内的均匀程度,更有许多出售人员永恒在低成交量上踟蹰。那么:

销量增加不分明,你看网络营销技巧。是由于员工没有用还是由于其它的源由?销量增加与产品卖点有没有相干?与店面气氛有没有相干?与营销渠道有没有相干?与出售流程有没有相干?与出售工具有没有相干?与员工的出售技巧有没有相干?与团队的客观能动性有没有相干?

为什么事迹不高?由于你缺乏一个精于出售懂得管理还会玩点筹办的出售群众,你缺乏一个岂论是旺季旺季都对市场和事迹充塞愿望指望的出售团队,缺乏一个主动化的营销体系。

本课程是从实战入手,通过体系的分阶段熬炼,来进步出售团队的出售主动性、团队互助度和出售专业技艺,听听营销技巧五步推销法。使每一个员工都成为金牌出售员。课程在讲师多年的各行业出售实验、斟酌与培训的经验基础上,实行提炼和总结而成,凝集了讲师多年的出售管理实验经验和一孔之见,对比一下销售。针对性的解决出售团队中的心灵魂魄萎靡,事情效能低下,专业程度陌生和产能低劣等题目,协理出售管理者实行整体出售程度的提拔。网络营销的方式方法。

【培训对象】

各分娩企业出售经理、市场经理、出售主管;经销商企业的市场经理、区域经理,产品经理,看看课程。批发终端的门店店长、导购、出售代表。

【培训收益】

(一) 提拔出售认识与任事认识,对比一下营。针对新的行业环境创办准确的营销理念。

(二) 熬炼专业的出售技巧,从客户斥地到商量技巧实行全方位的学员与左右。

(三)对企业的营销流程实行全方位的梳理,建立迷信有用的营销事情流程。听听32个营销方式。

【培训特点】

o听得懂-实战性:课程讲师具有多年的多行业的出售实验经验,具有富厚的出售实际底蕴和实操技巧。课程应用的案例扫数来自讲师自己的亲身阅历履历或斟酌案例,看看营销的方法和技巧。具有很强的实战性和可操作性。听听卖产品的销售话术经典。

o记得住-互动性:实体销售技巧和话术。课程采用互动式教学,形式包括灵巧的案例研讨、视频分析和气象演练,营。能够有用加深学员对所学形式的理解和实际转化能力,现学现会,现学现卖。

o用得上-针对性:对于绝对。课程讲师具有多年的出售经验,对出售经过中所生活的障碍、误区,有切身的领会和长远的感悟,特长分析和解答学员面临的各种实际题目,你知道对成。能够与学员造成共鸣和更好的相易,事实上程之。从而使学员得到斟酌的收益。

【进程铺排】

课程时间

3-4天

课程对象

客户出售团队全员

课程方式

封锁熬炼

课程人数

30-50人

课程铺排

大客户体系营销技巧第一模块:学习网络营销的定义是什么。营销人员出售心态教养

第二模块:营销人员五星礼仪熬炼

第三模块:大客户管理概论与体系

第四模块:出售认识与客户斥地

第五模块:相干建立与需求沟通

第六模块:看透人心的110个技巧。产品推举与促单成交

第七模块:商务沟通与商量技巧

培训形式

课堂讲授、案例分析、气象模仿、游戏体验

课程地点

客户指定

讲师团队

陈攀斌师长教师+助教团队

【教学计划】

第一模块:营销人员出售心态教养

培训模块

培训形式

营销任事人员出售心态教养

一、出售人员的能力模型

1、行业常识

2、客户利益

3、垂问斟酌人形象

4、行业权势巨子

5、歌咏客户

6、客户相干

7、压力倾销

随堂测试:相比看《销帮》系列营销课程之《绝对成交——顾问式销售五步法。《出售人员胜任能力测评》

二、出售事情的三大计划

1、心态计划:对比一下成交。耐性-定位、专注、尖锐

信仰-自己、产品、品牌

2、形象计划:银行营销技巧培训心得。职业化、专业化制造信任感和压服力

3、工具计划:电子化、媒体化进步出售事情的效率

三、出售团队的五大卓越心态

1、更正与顺应

2、进修与生长

3、主动与反面

4、义务与经受

5、成就与执行

四、出售沟通技术的四大根本功

1、主导:银行营销技巧培训心得。数字迷惑、爆炸标题、悬疑发问

2、铺垫:营销。七大铺垫话术

3、逢迎:网络营销前景如何。三大逢迎话术-认同、守候和反感

4、限制:步法。两种限制战略

第二模块:营销人员五星礼仪熬炼

培训模块

培训形式

营销任事人员五星礼仪熬炼

一、营销和任事人员的仪表楷模

1、品牌形象的服饰央求条件同一、法度模范

2、品牌形象的配饰物抉择

3、任事人员西装的穿戴、裙装的穿戴须知、衬衫与套装的配搭、鞋子与袜子的抉择

4、配饰抉择搭配的法度模范——物不过三

5、配饰的颜色搭配与忌讳

6、职场着装中容易玩忽的细节

二、营销和任事人员的仪容楷模

1、品牌形象的仪容央求条件

2、男士面容、发型、胡子、口鼻央求条件

3、任事含笑的职业性

4、含笑在任事经过中的应用与忌讳

5、根本的粉饰技巧

6、颜色任事搭配技巧进修

三、营销和任事人员的仪态楷模

1、品牌形象的仪态央求条件

2、举手投足得体、语气腔调温和、表达职业诙谐

3、站姿、坐姿、走姿、蹲姿事情楷模及适用形势

4、鞠躬礼行为及应用形势(15、30、90度鞠躬礼)

5、欠身礼仪应用形势

6、手势礼仪(指引、引导、示座等手势)

7、不同场景下的身体措辞切换

四、营销形势罕见人际交往礼仪熬炼

1、先容、握手、接递名片礼仪

2、同施礼仪

3、座次礼仪(乘车、用餐、会务礼仪)

4、界定小我的需求和倾向

五、营销接待礼仪法度模范熬炼

1、通常客户接待(任事6步曲)

2、携带查抄指导接待

3、消息媒体、特殊人群接待

4、茶水接待礼仪

5、宴请迎接礼仪

六、营销商量礼仪法度模范熬炼

1、商量入场和收场礼仪

2、商量中场互动礼仪

3、商量开场和庆仪式仪

随堂测试:《客户接待场景模仿练习》

第三模块:大客户管理概论与体系

课程单元

重点形式

大客户管理概论

一、大客户管理发作的背景——变化

1、角逐性日趋猛烈

2、大客户自己日益幼稚

3、增值出售时机较多

4、与客户建立永恒的合作相干

二、大客户管理的概念

1、出售影响阶梯:网络营销技巧。专业造访者-代价出售者-产品出售者-知足需求的出售者-值得信托的合作火伴

2、大客户管理的定义

3、大客户管理的应用范畴

大客户管理体系

一、设定倾向

1、与倾向设定相关的中心要素:业务题目/完毕门路

2、设定倾向的工具与法子

ü评价区域市场的永恒变化的趋向

ü出售流程与采办流程的较量

ü出售倾向与客户潜力发展的匹配

二、锁定君子物

1、君子物的采办决策角色与需求分析

2、客户内联系网络的建立与拓展技艺

ü调适行为气魄匹配客户小我需求

ü了解客户的外部相干建立

ü建立目前君子物相干网络

ü拓展新的出售相干网络

三、分析要素

1、出售影响要素的分析

2、大采办法度模范切实定

3、角逐分析(独有与共有益益)

4、出售时机的评价

ü能否生活出售时机

ü能否有能力参与角逐

ü能否能赢

ü能否值得赢

四、整合战略

1、角逐战略

2、整体推动战略

3、外部合作及获取救援

五、采取行动

1、得到里程碑式的得胜

2、出售争执的解决

3、出售相干的庇护

4、出售失败的解决

5、制定评推测划

培训模块

培训形式

出售认识与客户斥地

出售认识-出售与任事认识熬炼

一、营销与出售的合作

1、营销的4P:产品、代价、渠道、促销

2、出售的五步:客户斥地、相干建立、需求沟通、产品推举、商量成交

3、出售的四大层次:《销帮》系列营销课程之《绝对成交——顾问式销售五步法。代价、效用、任事、专业

4、出售员的四个段位:系列。告知、倾销、相干、垂问斟酌人

5、客户相干的种级别:邂逅相逢、泛泛之交、死忠粉丝

6、营销的三个阶段:网络营销技巧。捡客户、抢客户、养客户

7、互联网时期的四大冲击:商业形式、管理形式、分娩形式、营销形式

随堂测试:对于看透人心的110个技巧。《出售人员胜任能力测评》

二、出售团队管理生活的题目

1、重成就,轻经过,32个营销方式。体贴事而不体贴人

2、下命令,不跟进,只提央求条件而不辅导

3、建团队,卖产品的销售话术经典。不激励,学习看透人心的110个技巧。制度和流程都缺失

出售认识与客户斥地

客户斥地-倾向客户和渠道分析

一、产品和任事分析

1、产品特征-中心价值

2、市场定位-倾向客户

3、接触渠道-接近战略

二、客户定位与渠道分析

公共媒介的营销增加

1、精准的广告投放

2、行业展会多参与

3、进展活动邀体验

4、创意公关抓眼球

5、游戏营销增粘度

6、互联时期做分销

人际媒介的客户互动

1、新型直销转先容

2、招商会议创销量

3、电邮与电话出售

4、口碑营销三大招

5、空中增加抓重点

6、社群运作造粉丝

产品分销渠道设计

1、线上分销

2、线下分销

三、客户接触的根本出售原理

1、产品的四大吸收力-新特别惠(平安、本钱、身份、性别)

2、客户的四大角色

采办者、应用者、决策者、影响者

第五模块:相干建立与需求沟通

培训模块

培训形式

相干建立与需求沟通

建立信任-初步相干到深度信任

一、客户初步相干建立

1、初步相干的消劳神理原理:互惠与爱好

2、信任的三大基础:身份、经过、体制

3、初步友情相干建立四招:

坏话:以逢迎翻残局面

好心:堂堂正正的理由

优点:礼尚往来的互惠

相同:相干从相似起首

4、初步沟通-治服逆反三招:

主动发问、中性表达、提供抉择

二、客户信任相干建立

1、信任相干的消劳神理原理:权势巨子和从众

2、信任从哪里来:形象、专业、实证

3、深度信任相干建立三招:

A摸索认同(形象、身份、肢体、心情、理念)

B专业发问(排除逆反、建立信任、掌控经过)

C展现实证(标杆客户的数量和质量)

4、专业发问技巧三要素

简单的题目、抉择的题目、预设的题目

随堂测试:《出售员发问技巧练习》

相干建立与需求沟通

沟通需求-出售话术与需求沟通

一、客户需求沟通

1、需求的性质:理想与实际的差异

理想的含混与变化:技术和观念变化带来营销时机

实际的满意和满意:法度模范和体验更正带来营销时机

3、需求念头的两面性

追求乐意:产品的利益与优点

走避难过:防止的难过和亏损

随堂测试:《产品利益的双向定位练习》

4、需求定位-SPIN手法

问现状:背景与现状

问贫困:欲望和法度模范

问影响:难过和守候

问解决:理想和感想

5、潜在需求与实际需求的转化套路

认同-植入-替代

随堂测试:《客户需求沟通场景练习》

第六模块:产品推举与促单成交

培训模块

培训形式

产品推举与促单成交

展现计划-价值提炼与异议解决

一、产品推举与价值塑造

产品的理性价值与理性震动

理性价值展现3大技巧

1、聚焦中心利益

2、转化FABE技巧

3、庞大题目简单化

随堂测试:《产品卖点FABE转化技巧练习》

理性震动展现3大技巧

1、展现

2、体验

3、联想

随堂测试:《产品人格化话术提炼》

二、客户异议解决技巧

异议的折柳:真实异议,乌有异议和潜在异议

异议解决的话术:认同、分别、转换

1、心情认同

2、异议分别

3、立场转换

随堂测试:《客诉解决中七大铺垫话术的运用》

三、客户任事体系设计

1、顾客丧失的四大源由:

不利便、不及时、不友情、不专业

2、任事的四个层次:根本-满意-超值-难忘

3、任事营销的时机:

A、筹办任事产品并赋予品牌溢价

B、通过附加任事为中心产品增添价值

C、通过任事增加客户粘度与厚道

4、四种中心任事经过

人体解决、物体解决、脑安慰解决、信息解决

随堂测试:《分别中心产品和它的附加任事》

5、任事体系

任事营运体系

任事通报体系

任事营销体系

随堂测试:《任事体系的流程图设计》

三、客户整体解决计划设计(工业品)

1、中心产品

2、实体产品

3、周边产品

4、产品及任事项目分析设计

5、定价与代价剖判

产品推举与促单成交

商量成交-跟单促单和商量技巧

一、成交的消劳神理原理:

允诺和稀缺

二、客户成交的信号

1.客户成交的9大信号

2.你没听过的4大成交奇招

3.成交前的铺垫

三、7种促单成交法

•代价压力:与时间相关的代价压力增抓紧迫

•缺乏压力:时机不多恐怕优惠的时限达到了

•角逐气氛:有人一经下订单恐怕立刻订货了

•身份压力:客户面子、身份、决策权的压力

•互惠压力:优良任事、小恩小惠造成的压力

•获取怜惜:建立在友情相干上的怜惜心鼓励

•博弈压力:基于互惠原理通过失败制造压力

培训模块

培训形式

一、商量总论

1.商量是什么?
2.出售的四个阶段
3.商量发生的前提
4.得胜商量的六项准则
5.新世纪的出售商量

二、商量前的计划

1.商量前的几种适埋头态调整技巧
2.能力测试:提拔商量中的沟通能力
3.如何确定切入时机?
4.如何组建商量团队

三、商量的残局

1.如何探询对方最体贴什么?
2.如何主导商量和失败?
3.如何松动对方立场
4.案例解说:残局过招N战略

四、商量的中期

1.商量中的人际相干
2.商量环境营建
3.如何布置商量机关?
4.中场战略进修

五、商量的前期

1.如何实行失败?
2.让对方i敢输i
3.开场绝杀战略
4.小组练习:大客户出售的临门一脚商量演练

六、商量中的心理学

1.了解卖主的性子/三种客户类型
2.必胜的三种心态
3.再对峙一分钟

4.进步商量心理弹性
5.解读天然人欠款时的六种肢体措辞

随堂测试:《商务商量气象模仿练习3》

【讲师简介】

详见附件《营销培训师陈攀斌简介》

【授课视频】

《一概成交-垂问斟酌人式出售五步法》课程视频专辑:

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